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恐懼心理是培訓顧問之死

更新:2023-09-21 16:10:57 高考升學網

管理培訓業的員工流失率非常之高,比一般餐館的服務人員的流失率還要高。隨便一家培訓公司的員工流失率都在50%左右,有的培訓公司的員工流失率甚至高達100%.流失最多的是那些曾擁有“培訓顧問”頭銜的課程銷售人員。我把他們的離職稱之為“死”。不是說他們的人死掉了,而是指他們終止了培訓顧問這一職業的“死”。我認為他們不該“死”。

不僅不應該“死”,而且應該在這個職業領域內好好地活著,因為這個職業領域存在一般職業領域所不具備的大量的機會。我寫這組文章,就是用來幫助他們在這個職業領域立足并獲得良好發展的。您現在正在閱讀的是本系列文章的第9篇,討論的是如何克服銷售過程中的恐懼心理問題。

許多培訓顧問在開發新客戶和維護客戶關系的過程中,尤其是在面對高價值的知名企業客戶時,都存在一定程度的恐懼心理。表現為:害怕被對方拒絕,害怕對方厭煩自己,不知道跟對方說什么,擔心自己在與對方溝通的過程中表現不好,等等。不僅剛入行的“銷售型培訓顧問”存在這種恐懼心理,一些做培訓顧問三年以上的“老人”也會一定程度地存在這種恐懼心理。

我的長期觀察和分析顯示,當一位培訓顧問在與客戶打交道過程中存在這種恐懼心理時,往往會出現兩種不良后果:一是在客戶面前表現得畏畏縮縮,比如與客戶見面時,眼睛不敢正視對方的眼睛;說起話來羞羞答答、語無倫次,給人以藏藏掖掖之感;不能享受與客戶溝通的快感,有希望趕緊結束談話的想法;自覺不自覺地做出一些抖腿、抹鼻子、擺弄物品等不良小動作;用鼻音回應客戶時,頻率和音色把握失當,甚至讓人討厭;等等。這自然會給客戶留下“這個培訓顧問素質很差”或者“很一般”的印象,最終會影響到客戶對他的信任,當然會不利于他取得理想的銷售業績。

另一種后果是,由于在與高價值客戶打交道時存在恐懼心理,他會傾向于開發低價值的客戶,并花費大量的時間與低價值的客戶進行無效溝通,溝通的過程看起來是順順暢暢的,甚至是彼此有“愛意”是,但就是不能轉換為銷售業績。你去觀察你身邊的那些出單少,手中卻擁有大量“客戶”的培訓顧問,便必然會發現,他們的“客戶”大都是低價值的,甚至有的是毫無價值的。

其根本原因就在于,他們不敢開發高價值客戶,也不敢與高價值客戶有更多的溝通,他們已經慣了從低價值客戶身上尋找蔚籍——實際上這是一種自我心理欺騙——由于不敢與高價值客戶交往,便盡可能地放大低價值“客戶”的價值,并為自己的行為找一大堆“合理”性的理由。更不幸的是,當這種情況持續不能得到改變時,他們作為培訓顧問的職業發展就會受以阻礙,最終十有八九是走向“死亡”(這一職業生命的休止)。

我進一步觀察發現,有兩類培訓顧問在客戶那里卻是比較吃得開:一類是那些看起來有些“大大咧咧”的培訓顧問,他們總是表現的自信滿滿,在與客戶打交道時很少感到恐懼,因而他們往往更容易贏得客戶的信任;另一類是那些“慢條斯理型”的培訓顧問,他們總是不緊不慢、不慌不忙地向客戶表達他們想要表達的內容,過程中完全沒有或只有極少的恐懼感,因而他們往往也能夠贏得客戶的信任。

存在恐懼心理的培訓顧問無不希望消除恐懼心理。但如果你不知道為什么會產生恐懼心理,則你就不知道如何消除恐懼心理。我以為,一些培訓顧問在與客戶交往中之所以產生恐懼心理,一般是由兩種原因導致的:一是業績壓力過大,二是存在自卑心理。

業績壓力。當一位培訓顧問在與客戶交往之前或交往過程中存在恐懼心理時,一般說來他可能正在承受較大的業績壓力。在存在較大業績壓力的情況下,他會迫切希望客戶給予他訂單。這時,他是最怕失去客戶的,因為失去客戶不僅拿不到訂單,甚至連從這個客戶身上獲取業績的希望也破滅了。反過來請試想,當一位培訓顧問在一個月的中旬便已經超額完成了當月的業績目標,他就不會害怕與任何一家客戶進行溝通了,因為即便溝通的效果不令自己滿意,他也不會太在意,甚至這時丟掉一家客戶,他也不會很傷心(當然,大多數時候丟掉客戶,培訓顧問是不知道的,因為客戶不會直接對他說“你已經丟掉了我”)。

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